逆に、紹介を得ることのできない起業家は、紹介を得ることの
できる起業家のしている行動や考え方をしていません。


今回は、

「紹介を得ることのできる起業家がしている９つの習慣」

についてお伝えしたいと思います。


１．お客様の情報についてのカルテを作る

データベースを整備することはビジネスをするうえで
非常に重要です。

名前、住所、電話、メールアドレス、購入履歴、
連絡した日や事柄、家族構成、友達、仕事環境など
お客様の情報についてできるだけ詳しく記録しておく
ための顧客情報カルテを整備しておきましょう。

これができる起業家とできない起業家では、
ビジネスに大きな差ができてしまいます。

カルテに記載する内容のポイントはお客様との会話の中で、
いかに必要なプライベート情報を引き出すかです。

そして、お客様との会話の積み重ねによって、
紹介のチャンスをもらうことができるのです。

そのためには、Yes・No で答えられないようなオープン
クエスチョンなど質問スキルを向上させることが必要です。


２．かしこまってお願いするよりさりげない会話の中で
　　エレガントにお願いする

起業家であれば、お客様を紹介してもらいたいと
思っているのは当たり前だと思います。

しかし、まだあまり信頼関係が築けていないのに
毎回会うたびに「紹介してください」とお願いしていたのでは
お客様に紹介しようという気持ちがあってもしたくなくなります。


ですので、まずは雑談の中で

「○○様のような〜な方のお役に立てることが本当に嬉しいです」

「××様のような〜な方ともっと出会えるように頑張ります！」

など、間接的な言い方で相手が紹介したくなるように
していくことから始めるのがいいでしょう。


３．ベストなタイミングを探そう

特別に仲が良いお客様であれば直接、紹介をお願いしても
よいかと思います。

しかし、この場合にもタイミングは、とっても重要です。

商品やサービスを提供してお客様に褒められた時はチャンスです！

そのタイミングを逃さず、すぐに紹介をお願いしてみるのは
効果的でしょう。


４．お客様紹介の月間目標数を設定する

目標なしには実際の行動に結びつかないものです。

「理想的な目標は、自分が紹介してもらいたいと思っている
お客様の数の２倍」と一般的には言われています。

それくらいの目標を掲げてやっと当初思い描いた数を
クリアできるのかもしれませんね。

ぜひ自分が思うより高い目標を掲げてみてください。


５．お客様にも見返りを提供する

紹介をしてもらったお客様に割引を行ったり、商品券を
提供したりすることは、どの業界でもやっていることです。

金銭的なものではありませんが、特別な配慮を喜ばない人は
いないでしょう。

当然、法律やマナーに抵触しない範囲になりますが、
活用しない手はありません。


６．紹介を喜ぶ

紹介してもらったら、直ぐに連絡をしましょう。

そして、紹介してくださった方に感謝の気持ちを
過剰なほど感情に表して伝えましょう。

ポイントは声を２オクターブ高めて元気に御礼を
言うことです。

「わ〜っ、ありがとうございます〜↑」

心から感謝の気持ちを声に出し、表情もつけて言うのは
難しく、直ぐに自然に表現できませんので、鏡の前で、
ICレコーダーに録音して事前に練習をしておきましょう。


７．SNS（ソーシャル・ネットワーク・サービス）を活用する

日本のFacebook利用者が現在、急増しております。

SNSをマーケティングに活かすことは日本でも試行錯誤の
段階ですが、今後はもっと活用するメソッドが体系化されて
いくと思います。

今後も話題になるSNSですが、お客様がSNS上に仕事の関係を
持ち込みたくないと思っている場合もあるかと思います。

お客様の交友関係に土足で上がりこむことは断固として
避けるべきです。

しかし、お客様がSNSに好意的な場合にはSNS経由で紹介して
SNS経由でコンタクトを取る関係も今後は一般化していくのでは
ないでしょうか？

ビジネスとプライベートの境は曖昧になってきているようです。

まだの方はSNSの活用も視野に入れていきましょう。


８．お客様に紹介を欲している意思があることを忘れさせない

「一度紹介してもらってそれっきり」
または
「紹介を頼んだけれどもそれ以降、特に動いている気配がない」
という経験はありませんか？

お客様にも都合があるので、いつでも紹介するという
わけにはいきませんし、人間なので前に言われたことを
忘れるということはよくあります。

ですので、あまりしつこくならない程度に紹介の依頼を
したことを確認することは重要な努力だと思います。


具体的に紹介の依頼をしたことを確認する方法としては、
御礼を活用したトークが有効です。

「〜さん、以前、お客様をご紹介くださると言って下さり、
私はとっても嬉しかったんです。ありがとうございます。」

このように御礼を言うと相手は、申し訳ないと思って
紹介をしてくれやすくなります。

ただ、自然な笑顔で御礼を言わないとイヤミに聞こえて
しまいますので、そこは注意が必要です。


９．お客様紹介をお願いするトークを作成する

紹介をお願いするときには、相手があなたのために紹介して
あげたくなるようなメッセージを送る必要があります。

人によって言い方は様々だと思いますがお願いトークの
ポイントは２つです。


１つ目のポイントは、

「〜さんから、ご紹介いただけたら、とっても嬉しいです」

などと ”紹介をして欲しいというメッセージを盛り込むこと” です。


２つ目のポイントは、

”自分がどのような分野に強みを持っているかを明確に伝える”

ということです。

どのようなお客様であれば自分が力になれるかを相手との
会話の中に盛り込むことができれば自然と紹介をいただける
ようになるでしょう。

例としては以下のようなトークが有効です。

「私は〜なお客様に大変、喜ばれています」

「うちのお客様のほとんどが〜業界の方です」

「〜歳代の方であれば、うちにお任せ下さい！」


今回の内容も参考にしてもらえれば嬉しいです。