相手にニーズを感じてもらうための効果的な方法
物があふれてしまっている現代では、多くの人が
本当に何が必要なのか？、何を選択したらいいのか？
ということを迷っています。
以前は、必要性を感じている人、ニーズのある人を探して、
そういった人に販売すれば売れる時代でした。
しかし、そのようにニーズのある人にだけしか
販売できない状態だと、顧客が非常に限定されてしまい、
なかなか大きな利益をあげることができません。
では、ニーズのある人以外にも販売をしていくためには、
どうしたらいいのでしょうか？
ニーズのある人以外にも販売をしていく、
その鍵は【問題意識】にあります。
問題意識とは、
ある物事を問題だと感じ、
解決しなければいけないと認識すること
です。
人間は本能的に問題を自覚すると、
その問題を解決したいという欲求にかられます。
そして、解決するための方法を自然と探そうとするのです。
例えば、パソコンを持っていない人に
パソコンを購入してもらいたいというケースを
一緒に考えてみましょう。
相手はパソコンがなくても、日常生活で困っておらず、
普通に生活ができているのだからニーズはありません。
しかし、会社で急にパソコンを導入されたら、
操作ができないと大変ですとか、他の部署に移動になった時に
仕事ができなくて窓際族になってしまうなどの問題意識を
引き出せたなら販売につながる可能性が出てきますよね。
相手にパソコンが必要だと思ってもらうためには、
問題意識を引き出すことが重要なのです。
見込顧客に問題意識がない状態では、
どんなに素晴らしい商品やサービスであったとしても、
「いい話をありがとうございました。
でも、今は必要ありません。」
と断られてしまうからです。
かと言って、
「パソコンぐらい持っていないと、この先、困りますよ」
「パソコンないと、あなたは会社で苦労しますよ」
などと問題意識を無理矢理与えてしまった場合には、
「そうかも知れないが、おまえからは買わない！」
と見込顧客を怒らせてしまいます。
あなたも、もし販売員からこんな風に言われたら
腹がたちますよね。
このような場合には、今までの顧客の事例や
自分自身の体験談を相手に伝えていくといいでしょう。
具体例を挙げると、
「◯◯さんは、大丈夫かと思いますが、
以前、うちでパソコンを購入された方に購入の理由を尋ねたところ、
会社の全部署にパソコンが導入され、パソコンができない人は
減給になってしまったということをおっしゃっていました」
「◯◯さんは全く問題ないかも知れませんが、
私も、この仕事につく前は実はパソコンを持っていなかったんですが、
パソコンを持っているとインターネットで商品も買えて
時間も短縮になりますし、しかも安く購入できるんですよ」
というように問題意識を引き出すきっかけになるような
トークをしていくのです。
このようなトークをしていくことで、
相手は「そうでもないんですよ〜」と自ら問題意識を
持つようになり、話を打ち明けてくれるようになります。
そして、相手から問題意識を引き出せたなら
「意外ですね〜。具体的にはどんなことがお困りなんですか？」
などと質問をししていき、さらに深堀していくといいでしょう。
